Preisverhandlung um Kaufnebenkosten: Wer zahlt was beim Immobilienkauf?

Stellen Sie sich vor, Sie haben endlich das Traumhaus gefunden. Der angezeigte Preis liegt genau in Ihrem Budget. Doch kurz vor der Unterschrift bei Notar taucht eine Rechnung auf, die niemand erwartet hat: Die Kaufnebenkosten. Plötzlich fehlen 30.000 Euro oder mehr. Das ist kein Horrorfilm, sondern die Realität für viele Käufern in Deutschland. Denn der Kaufpreis ist nur die halbe Miete - wörtlich genommen.

Viele unterschätzen, dass sie nicht nur für die vier Wände zahlen, sondern auch für Steuern, Gebühren und Provisionen. Diese Kosten können je nach Bundesland zwischen 10 % und 15 % des Kaufpreises betragen. Bei einer Immobilie für 400.000 Euro bedeutet das zusätzliche 40.000 bis 60.000 Euro, die bar oder über die Finanzierung gedeckt werden müssen. Die gute Nachricht: Diese Posten sind oft verhandelbar. Oder zumindest lässt sich beeinflussen, wer sie trägt.

Was stecken wirklich hinter den Kaufnebenkosten?

Bevor Sie in die Verhandlung gehen, müssen Sie wissen, worüber Sie reden. Die meisten Käufer denken an die Maklercourtage. Aber das ist nur ein Teil des Puzzles. Die Hauptposten setzen sich aus drei großen Blöcken zusammen:

• Grunderwerbsteuer: Eine Steuer, die Sie an das Finanzamt zahlen müssen. Der Satz variiert stark von Bundesland zu Bundesland.
• Notarkosten und Grundbuchumschreibung: Hierfür zahlen Sie dem Staat für die rechtssichere Übertragung des Eigentums.
• Maklerprovision: Die Vergütung für den Vermittler, der Käufer und Verkäufer zusammengebracht hat.

Ein kleiner, aber feiner Unterschied macht hier alles aus: Während die Grunderwerbsteuer und die Notarkosten gesetzlich festgelegt sind und sich kaum bewegen lassen, ist die Maklerprovision der einzige Posten, bei dem echte Verhandlungsspielräume bestehen. Zudem hängt die Höhe aller prozentualen Kosten direkt vom Kaufpreis ab. Senken Sie den Kaufpreis, sinken automatisch auch die Nebenkosten. Das ist der Hebel, den Sie nutzen müssen.

Die neue Regel: Wer zahlt die Maklerprovision?

Lange Zeit galt in Deutschland die Praxis „Wer bestellt, zahlt“. Das bedeutete meist, dass der Käufer die gesamte Provision trug. Seit dem 23. Dezember 2020 hat sich das durch die Makler- und Bauträgerverordnung (MaBro) grundlegend geändert. Jetzt gilt das Prinzip der hälftigen Aufteilung.

Das bedeutet konkret: Wenn sowohl Käufer als auch Verkäufer einen Makler beauftragen - was in den meisten Fällen über Portale wie ImmoScout24 oder Immowelt passiert - teilen sich beide Parteien die Provision zur Hälfte. Beträgt die Provision 3,57 % plus MwSt., zahlt jeder ca. 1,8 %. Ist jedoch nur eine Seite maklerseitig vertreten (zum Beispiel bei einem Eigenverkauf, bei dem der Verkäufer später doch noch einen Makler hinzuzieht), kann es sein, dass diese Seite die volle Provision trägt, sofern nichts anderes vereinbart wird.

Achtung: Auch wenn das Gesetz die Hälfte vorgibt, ist das keine starre Wand. In einem Käufermarkt, also wenn die Preise stagnieren oder fallen und Häuser lange stehen bleiben, haben Sie als Käufer deutlich mehr Druckmittel. Dann können Sie versuchen, den Verkäufer dazu zu bringen, seinen Anteil der Provision komplett zu übernehmen oder sogar einen Zuschuss zu leisten. Das wirkt sich direkt auf Ihre Liquidität aus.

Bundesländer-Vergleich: Wo sind die Nebenkosten am höchsten?

Der Standort Ihrer Immobilie bestimmt maßgeblich, wie viel Sie zusätzlich zum Kaufpreis hinlegen müssen. Der größte Unterschied entsteht durch die Grunderwerbsteuer, die jedes Bundesland selbst festlegt. Schauen wir uns das mal im Detail an:

Wie Sie sehen, können Sie allein durch die Wahl des Bundeslandes tausende Euro sparen. In Bayern zahlen Sie fast 3 % weniger an Steuern als in Schleswig-Holstein. Bei einer 500.000-Euro-Immobilie sind das sofort 15.000 Euro Differenz. Diese Summe können Sie nicht verhandeln, aber Sie können sie in Ihre Kalkulation einbeziehen. Vielleicht finden Sie im Süden Deutschlands für den gleichen Preis eine größere Wohnung, weil die lokalen Käufer weniger Geld für Nebenkosten übrig haben.

Strategien für die Preisverhandlung

Jetzt kommt der spannende Teil: Wie bekommen Sie den Preis runter? Viele Käufer machen den Fehler, nur auf den Kopfpreis zu schauen. Clevere Käufer rechnen mit den Nebenkosten.

1. Den Hebel nutzen: Jedes Prozent, das Sie vom Kaufpreis runterhandeln, spart Ihnen nicht nur dieses Prozent am Grundbetrag, sondern reduziert auch die Basis für die Steuer und die Notarkosten. Ein Rabatt von 10.000 Euro auf einem 400.000-Euro-Haus spart Ihnen additionally etwa 600 bis 800 Euro an Nebenkosten. Machen Sie das dem Verkäufer klar. Zeigen Sie ihm die Rechnung.
2. Mängel benennen und beziffern: Finden Sie Risse in der Fassade? Altes Dach? Veraltete Elektroinstallation? Lassen Sie sich diese Schäden von einem Handwerker oder Gutachter beziffern. Wenn die Sanierung 20.000 Euro kostet, fordern Sie mindestens diesen Betrag vom Kaufpreis ab. Oft lassen sich hier sogar noch mehr herausholen, wenn Sie argumentieren, dass der nächste Interessent ebenfalls diesen Abzug verlangen würde.
3. Die Maklerprovision ins Spiel bringen: In einem schwachen Markt können Sie sagen: "Ich kaufe Ihr Haus zum Preis X, aber ich erwarte, dass Sie Ihre Hälfte der Maklerprovision tragen." Das entlastet Ihre Taschen direkt. Besonders effektiv ist dies, wenn der Verkäufer bereits einen Makler engagiert hat und dieser dringend einen Abschluss will.
4. Zahlungsmodalitäten aushandeln: Manchmal ist der Verkäufer flexibler, wenn Sie einen Teil des Kaufpreises verzögert zahlen oder eine Sicherungseinrichtung schaffen. Das gibt Ihnen Luft für die sofort fälligen Nebenkosten.

Ein reales Beispiel: Ein Käufer in München handelte bei einem 450.000-Euro-Haus 8 % Rabatt heraus. Das waren 36.000 Euro weniger Kaufpreis. Zusätzlich sanken die Notarkosten und die Grunderwerbsteuer proportional. Insgesamt sparte er so gut wie 40.000 Euro. Und das ohne die Maklerprovision anzutasten.

Fehler, die Ihr Budget sprengen

Es gibt einige Fallstricke, in die viele tappen. Vermeiden Sie diese, um Überraschungen vorzubeugen:

• Keine Puffer einplanen: Banken finanzieren oft nur den Kaufpreis, nicht aber die Nebenkosten. Sie müssen diese bar bezahlen. Haben Sie kein Polster von mindestens 10 % des Kaufpreises liquide, riskieren Sie, dass die Bank die Finanzierung streicht, weil die Tilgungsreserve fehlt.
• Steuerbefreiungen ignorieren: Gibt es Ausnahmen? Ja, unter bestimmten Umständen. Zum Beispiel bei Erbschaften oder Schenkungen unter nahen Angehörigen fällt die Grunderwerbsteuer weg. Beim normalen Kauf zwischen fremden Personen gibt es kaum Freibeträge. Informieren Sie sich aber, ob Ihre Immobilie vielleicht unter spezielle Förderprogramme fällt, die indirekt Entlastung bringen.
• Vertragliche Lücken: Stellen Sie sicher, dass im notariellen Kaufvertrag klar geregelt ist, wer welche Kosten trägt. Wenn vereinbart wurde, dass der Verkäufer die Maklerprovision übernimmt, muss das schwarz auf weiß stehen. Sonst fordert der Makler Sie trotzdem ab.

Ihr nächster Schritt: Die Checkliste

Bevor Sie das nächste Mal ein Angebot unterbreiten, prüfen Sie folgende Punkte:

• Habe ich die aktuellen Grunderwerbsteuersätze für das jeweilige Bundesland nachgeschlagen?
• Weiß ich, ob der Makler nur für den Verkäufer oder für beide Seiten arbeitet?
• Habe ich einen unabhängigen Gutachter beauftragt, um versteckte Mängel zu finden?
• Habe ich genug Bargeld für die Nebenkosten (mindestens 10-15 % des Kaufpreises)?
• Habe ich berechnet, wie sich ein Preisnachlass von 5 % auf meine Gesamtkosten auswirkt?

Die Verhandlung beginnt nicht erst im Gespräch mit dem Verkäufer, sondern schon in Ihrer Vorbereitung. Wer seine Zahlen kennt, hat das Sagen. Nutzen Sie die Kaufnebenkosten nicht als Hindernis, sondern als Werkzeug, um einen besseren Deal zu erzielen.