Stellen Sie sich vor, Sie haben Ihre Wohnung in München oder Berlin erfolgreich verkauft. Der Notartermin ist vorbei, die Schlüssel sind übergeben. Dann kommt die Rechnung des Maklers. Bis vor einigen Jahren war es üblich, dass der Käufer die gesamte Courtage zahlte, obwohl Sie als Verkäufer den Makler beauftragt hatten. Das hat sich grundlegend geändert. Seit dem 23. Dezember 2020 gilt in Deutschland ein neues Gesetz, das die Maklerprovision bei Wohnimmobilien neu regelt und den Käuferschutz stärkt. Wenn Sie heute eine Immobilie verkaufen, betrifft Sie diese Änderung direkt - sowohl finanziell als auch vertraglich.
Viele Verkäufer unterschätzen die neuen Pflichten oder versuchen, alte Vertragsmuster zu nutzen, die rechtlich nicht mehr haltbar sind. Das kann teuer werden. In diesem Ratgeber schauen wir uns an, wie Sie Ihren Maklervertrag für das Jahr 2025 optimal gestalten, welche Provisionsmodelle erlaubt sind und worauf Sie achten müssen, um keine unnötigen Kosten zu riskieren. Wir betrachten die aktuellen Zahlen, regionale Unterschiede und geben konkrete Tipps für die Verhandlung mit Ihrem Makler.
Die neue Rechtslage: Warum die 50/50-Regel gilt
Früher war es oft so: Der Verkäufer beauftragte den Makler, aber im Kaufvertrag stand, dass der Käufer die volle Provision zahlt. Der Bundesgerichtshof (BGH) hat dieser Praxis einen Riegel vorgeschoben. Mit einem Urteil von Ende 2015 und der anschließenden Gesetzesänderung wurde klargestellt: Wer den Makler bestellt, muss auch zahlen. Oder zumindest die Hälfte.
Für Wohnimmobilien - also Einfamilienhäuser, Doppelhaushälften und Eigentumswohnungen - gilt seit 2020 strikt: Der Käufer darf maximal 50 % der Gesamtprovision tragen. Das bedeutet, wenn die Provision 7,14 % beträgt, muss der Verkäufer mindestens 3,57 % selbst übernehmen. Diese Regelung schützt Verbraucher vor einer einseitigen Belastung. Wichtig ist dabei: Es geht um den Kaufpreis inklusive Mehrwertsteuer. Die Berechnung erfolgt auf Basis des notariell beurkundeten Kaufpreises.
Diese Pflicht zur Teilung ist zwingend. Vereinbaren Sie schriftlich etwas anderes, ist die Klausel unwirksam. Das hat der BGH in mehreren Urteilen bestätigt. Selbst wenn der Käufer freiwillig mehr gezahlt hat, kann er diesen Betrag unter Umständen zurückfordern. Als Verkäufer sollten Sie das im Hinterkopf behalten, wenn Sie Ihre Verkaufsziele kalkulieren. Ihre Netto-Einnahmen sinken durch diese Regelung, es sei denn, Sie passen den Angebotspreis entsprechend an.
Provisionsmodelle im Vergleich: Was ist erlaubt?
Nicht jede Vereinbarung ist gesetzlich gedeckt. Für Wohnimmobilien kommen nur bestimmte Modelle infrage. Hier ist ein Überblick über die drei gängigen Varianten, die Sie kennen sollten:
| Modell | Funktionsweise | Zulässig für Wohnimmobilien? | Typische Anwendung |
|---|---|---|---|
| Doppelprovision | Verkäufer und Käufer schließen separate Verträge mit dem Makler ab. Jeder zahlt 50 % der Gesamtcourtage. | Ja, Regelfall | Standard bei den meisten Verkäufen |
| Abwälzung mit Mindestbeteiligung | Der Verkäufer verpflichtet sich zur Zahlung der vollen Provision, überträgt aber max. 50 % per Vertrag auf den Käufer. | Ja, bedingt | Wenn der Verkäufer die Kontrolle behalten will |
| Innenprovision | Der Verkäufer zahlt die komplette Provision aus eigener Tasche. Der Käufer zahlt nichts an den Makler. | Ja | Schwer verkäufliche Objekte oder Gewerbe |
| Außenprovision (alt) | Der Käufer zahlt die gesamte Provision, obwohl der Verkäufer den Makler beauftragt hat. | Nein (bei Verbrauchern) | Nur noch bei Gewerbeobjekten üblich |
Die Doppelprovision ist das Modell, das Sie am häufigsten sehen werden. Der Makler schließt zwei getrennte Maklerverträge ab: einen mit Ihnen als Verkäufer und einen mit dem Käufer. Das klingt kompliziert, ist aber der sicherste Weg, die gesetzlichen Vorgaben einzuhalten. Der Vorteil für Sie: Sie haben direkten Einfluss auf die Höhe Ihrer Provision, da Ihr Vertrag unabhängig vom Käufervertrag verhandelt wird.
Bei der Innenprovision zahlen Sie alles allein. Das wirkt auf den ersten Blick teurer für Sie. Aber denken Sie an die Marktpsychologie: Ein Objekt, bei dem der Käufer "keine Nebenkosten" für den Makler trägt, ist attraktiver. Besonders bei schwierigen Lagen oder sanierungsbedürftigen Häusern kann diese Strategie den Verkaufspreis stabilisieren oder sogar steigern, weil die Zielgruppe breiter wird.
Höhe der Provision: Regionale Unterschiede beachten
Es gibt keinen bundesweit einheitlichen Satz für die Maklerprovision. Die Höhe orientiert sich an der sogenannten "ortsüblichen Vergütung". Das führt zu deutlichen Unterschieden je nach Bundesland. Im Jahr 2025 bewegen sich die Sätze meist zwischen 5,95 % und 7,14 % des Kaufpreises inklusive der gesetzlichen 19 % Umsatzsteuer.
In den meisten Flächenländern wie Bayern, Baden-Württemberg, Nordrhein-Westfalen oder Sachsen liegt die Obergrenze bei 7,14 %. In Bremen und Hessen sind es oft 5,95 %, während Hamburg mit 6,25 % eine Sonderstellung einnimmt. Bei einem Kaufpreis von 300.000 Euro in Bayern bedeutet eine Provision von 7,14 % eine Gesamtsumme von 21.420 Euro. Nach der 50/50-Regel müssten Sie als Verkäufer also rund 10.710 Euro selbst tragen.
Ein weit verbreitetes Missverständnis betrifft die Berechnungsbasis. Viele Makler werben mit "3 % plus MwSt." pro Partei. Das ergibt zusammen 6 % netto, was brutto dann 7,14 % entspricht. Prüfen Sie immer genau, ob die angegebene Prozentzahl bereits die Steuer enthält oder ob sie noch draufgerechnet wird. Das macht schnell mehrere tausend Euro Unterschied aus.
Vertragsgestaltung: Fehler vermeiden, die Geld kosten
Der Teufel steckt im Detail. Viele Streitigkeiten entstehen nicht wegen der Höhe der Provision, sondern wegen unklarer Formulierungen im Maklervertrag. Hier sind die wichtigsten Punkte, die Sie prüfen müssen:
- Schriftform ist Pflicht: Mündliche Absprachen über die Provision sind bei Wohnimmobilien unwirksam. Alles muss im Vertrag stehen.
- Alleinbeauftragung vs. Öffentliche Bestellung: Klären Sie, ob Sie dem Makler das exklusive Recht geben, das Objekt zu vermarkten. Eine öffentliche Bestellung ist günstiger, aber weniger effektiv. Die Alleinbeauftragung garantiert dem Makler die Provision, egal wer kauft - solange er den Kontakt hergestellt hat.
- Provisionshöhe konkret benennen: Schreiben Sie nicht nur "ortsübliche Provision" ins Dokument. Nennen Sie den genauen Prozentsatz. Das vermeidet Diskussionen später.
- Zahlungsziel festlegen: Wann wird fällig? Üblich ist die Fälligkeit bei Beurkundung des Kaufvertrags, nicht erst bei Übergabe. Achten Sie darauf, dass dies klar geregelt ist.
Ein häufiger Fehler ist auch die falsche Klassifizierung der Immobilie. Manche Verkäufer versuchen, ein Mehrfamilienhaus als "Gewerbeobjekt" zu deklarieren, um die 50/50-Regel zu umgehen und die volle Provision auf den Käufer abzuwälzen. Gerichte sind hier streng. Wenn überwiegend Wohnraum vermietet wird, gilt die Wohnimmobilien-Regelung. Der Versuch, dies zu umgehen, endet oft in Rückforderungsklagen des Käufers.
Strategien für Verkäufer: Wie Sie die Kosten senken
Können Sie die Provision drücken? Ja, aber es erfordert Verhandlungsgeschick. Da die Provision kein staatlich festgelegter Preis ist, ist sie verhandelbar. Hier sind drei Ansätze, die sich in der Praxis bewährt haben:
1. Pauschalangebote prüfen: Einige moderne Makler oder Online-Vermittler bieten fixe Pauschalpreise statt prozentualer Provisionen an. Bei hochpreisigen Immobilien kann das deutlich günstiger sein als 3,57 % des Kaufpreises. Fragen Sie explizit danach. Allerdings: Oft ist der Serviceumfang reduziert. Prüfen Sie kritisch, was im Paket enthalten ist (Exposé, Besichtigungen, Bonitätsprüfung).
2. Staffel-Provision vereinbaren: Sie können anbieten, eine höhere Provision zu zahlen, wenn der Makler einen Preis über Ihrer Wunschvorstellung erzielt. Beispiel: 3 % Provision bis 400.000 Euro, darüber hinaus 4 % auf den Mehrerlös. Das motiviert den Makler, für den besten Preis zu kämpfen, und verteilt das Risiko fair.
3. Leistungsumfang definieren: Wenn Sie selbst Fotos machen, Grundrisse erstellen oder Besichtigungstermine koordinieren wollen, lassen Sie diese Leistungen im Vertrag ausschließen. Weniger Arbeit für den Makler sollte eine niedrigere Provision rechtfertigen. Seien Sie aber realistisch: Ein guter Makler bringt durch professionelle Aufbereitung und Netzwerk oft mehr Preissteigerung, als er kostet.
Besonderheiten bei Neubau und Gewerbe
Nicht alles fällt unter die strengen Regeln für gebrauchte Wohnimmobilien. Bei Neubauten, die von Bauträgern verkauft werden, zahlt in der Praxis fast immer der Bauträger die volle Provision. Das liegt daran, dass der Käufer hier oft direkt vom Entwickler kauft und der Makler als Vertriebspartner des Bauträgers agiert. Lassen Sie sich das im Exposé bestätigen.
Anders sieht es bei Gewerbeimmobilien aus. Büroflächen, Ladenlokale oder gemischt genutzte Gebäude fallen nicht unter die Schutzvorschriften des BGB für Verbraucher. Hier gelten weiterhin die alten Spielregeln. Es ist üblich, dass der Mieter oder Käufer die Provision zahlt, auch wenn der Vermieter sie beauftragt hat. Wenn Sie also ein gemischt genutztes Haus verkaufen, prüfen Sie genau, welcher Anteil Wohnraum und welcher Gewerbe ist. Dies kann die Provisionslast erheblich verschieben.
Fazit: Vorbereitung ist alles
Die Maklerprovision ist 2025 kein Tabuthema mehr, sondern ein kalkulierbarer Posten in Ihrer Verkaufsbilanz. Die wichtigste Erkenntnis: Sie können die Kosten nicht einfach ignorieren. Planen Sie die eigene Beteiligung von mindestens 50 % der Provision in Ihre Budgetplanung ein. Oder entscheiden Sie sich bewusst für eine Innenprovision, um den Verkaufspreis zu optimieren.
Prüfen Sie jeden Vertrag Punkt für Punkt. Lassen Sie sich nicht von Standardfloskeln blenden. Wenn der Makler sagt "Das ist doch üblich", fragen Sie nach der konkreten Zahl. Und vergessen Sie nicht: Der billigste Makler ist nicht immer der beste. Ein guter Vermittler, der Ihre Immobilie zum Höchstpreis verkauft, spart Ihnen am Ende mehr, als er an Provision kostet.
Muss ich als Verkäufer immer 50 % der Maklerprovision zahlen?
Ja, bei Wohnimmobilien, die an private Endverbraucher verkauft werden, müssen Sie mindestens 50 % der gesamten Provision tragen. Der Käufer darf nie mehr als die Hälfte zahlen. Diese Regelung ist gesetzlich zwingend und kann nicht vertraglich ausgeschlossen werden.
Was passiert, wenn ich versehentlich mehr als 50 % gezahlt habe?
Wenn der Käufer aufgrund einer unwirksamen Klausel mehr als 50 % gezahlt hat, kann er den überzahlten Betrag vom Makler zurückfordern. In manchen Fällen kann auch der Verkäufer Ansprüche geltend machen, wenn die Abrechnung fehlerhaft war. Es lohnt sich, die Abrechnungsbelege sorgfältig zu prüfen.
Gilt die 50/50-Regel auch für Mehrfamilienhäuser?
Das hängt davon ab, wer kauft. Verkauft der Eigentümer an einen anderen Privatanleger (Verbraucher), gilt die Regel. Kauft jedoch eine GmbH oder ein gewerblicher Investor, sind die Parteien keine Verbraucher im Sinne des Gesetzes. Dann kann frei vereinbart werden, wer die Provision zahlt, oft bleibt es bei der alten Praxis, dass der Käufer zahlt.
Kann ich die Provision mit dem Makler verhandeln?
Absolut. Die Höhe der Provision ist nicht gesetzlich fixiert, sondern orientiert sich an der "Ortsüblichkeit". Sie können niedriger ansetzen, besonders wenn Sie gute Referenzen haben oder die Immobilie leicht zu verkaufen ist. Auch Staffelmodelle oder Pauschalen sind verhandelbar.
Wer zahlt die Provision bei einer Zwangsversteigerung?
Bei Zwangsversteigerungen wird in der Regel kein Makler eingeschaltet, daher fällt keine Provision an. Falls ein Makler im Vorfeld tätig war, muss geklärt werden, ob er einen Anspruch gegen den Schuldner oder den Ersteher hat. Meistens scheitert der Provisionsanspruch jedoch an der fehlenden erfolgreichen Vermittlung im klassischen Sinne.
